Materialkosten im Handwerk richtig planen

Materialkosten: Die größte variable Position

Im Handwerk machen Materialkosten typischerweise 30–40% des Umsatzes aus. Das Problem: Material muss oft vorfinanziert werden – du kaufst es, bevor der Kunde zahlt. Bei einem Auftrag über 15.000 € können schnell 5.000–6.000 € an Materialeinkauf anfallen, die du aus eigener Tasche vorstreckst.

Für viele Handwerksbetriebe sind die Materialkosten damit nicht nur die größte variable Position, sondern auch das größte Liquiditätsrisiko. Wer hier nicht sauber plant, gerät schnell in eine Vorfinanzierungsfalle.

Richtig kalkulieren

Faustregel nach Gewerk

• Maler/Lackierer: 15–25% Materialeinsatz
• Elektriker: 25–35%
• Sanitär/Heizung: 30–40%
• Schreiner: 35–45%
• Dachdecker: 30–40%
• Fliesenleger: 20–30%
• Zimmerer: 35–50%

Diese Werte beziehen sich auf den Netto-Auftragswert. Ein SHK-Betrieb mit 35.000 € Monatsumsatz hat also 10.500–14.000 € monatliche Materialkosten.

Preisschwankungen einplanen

Holz, Kupfer, Stahl – Materialpreise schwanken stark. In den letzten Jahren haben sich die Preise für einige Materialien verdoppelt oder verdreifacht. Kalkuliere mit einem Puffer von 5–10% über dem aktuellen Einkaufspreis.

Beispiele für Preisschwankungen:

• Kupfer: Schwankte in den letzten 3 Jahren zwischen 6.000 und 10.000 €/Tonne
• Konstruktionsholz: Preisspitzen von +200% in 2021/2022, seitdem Normalisierung, aber weiter volatil
• Dämmstoffe: Stabile Preise, aber Lieferengpässe möglich
• Sanitärkeramik: Moderate Preissteigerungen von 3–5% jährlich

Praxis-Tipp: Vereinbare mit deinen Kunden eine Materialpreisklausel bei Aufträgen mit langer Laufzeit (> 3 Monate). So kannst du Preissprünge weitergeben, statt sie auf eigene Kosten zu schlucken.

Kalkulation am konkreten Beispiel

Angenommen du bist Elektriker und hast einen Auftrag zur Komplett-Elektroinstallation in einem Einfamilienhaus:

• Auftragswert netto: 18.000 €
• Materialkosten (Kabel, Schalter, Verteiler, Leuchten): 5.400 € (30%)
• Lohnkosten (2 Gesellen × 8 Tage × 35 €/h × 8h): 4.480 € (25%)
• Fahrt- und Maschinenkosten: 600 € (3,3%)
• Gemeinkosten-Zuschlag: 4.000 € (22%)
• Gewinn: 3.520 € (19,5%)

Die 5.400 € Material musst du aber vorstrecken – bestellt wird in der Regel bei Projektstart, bezahlt wird beim Großhändler nach 14–30 Tagen, und der Kunde zahlt nach Fertigstellung plus 30 Tage. Das ergibt eine Vorfinanzierungslücke von 4–8 Wochen.

Das Vorfinanzierungsproblem lösen

Die zeitliche Lücke zwischen Materialeinkauf und Zahlungseingang ist das Kernproblem. Hier sind die wichtigsten Hebel:

Abschlagszahlungen vereinbaren

Die effektivste Methode: Vereinbare mit dem Kunden Abschlagszahlungen.

• 30% bei Auftragserteilung – deckt die Materialkosten
• 30% bei Halbzeit – deckt laufende Lohnkosten
• 40% bei Abnahme – enthält deinen Gewinn

Bei unserem 18.000-€-Beispiel: 5.400 € Anzahlung bei Auftragserteilung, damit kannst du das Material sofort bezahlen, ohne deinen Cashflow zu belasten.

Lieferantenkredit clever nutzen

Die meisten Großhändler bieten Zahlungsziele von 14–30 Tagen, manche bis 60 Tage. Nutze das strategisch:

• Standard-Zahlungsziel: 30 Tage bei den meisten Großhändlern
• Skonto-Option: 2–3% Rabatt bei Zahlung innerhalb 10 Tagen
• Rahmenvertrag: Bessere Konditionen bei regelmäßiger Abnahme

Rechne nach: 2% Skonto auf 10.000 € Materialeinkauf/Monat = 200 €/Monat Ersparnis = 2.400 €/Jahr. Wenn dein Cashflow es hergibt, ist Skonto-Ziehung fast immer lohnend – das entspricht einem Jahreszins von über 36%.

Sammelbestellungen organisieren

Bündle Materialeinkäufe für mehrere Aufträge in einer Bestellung. Großhändler geben ab bestimmten Bestellmengen Staffelrabatte von 5–15%.

Tipp: Kooperiere mit befreundeten Betrieben für gemeinsame Bestellungen. Gerade bei Standardmaterial (Kabel, Rohre, Schrauben) lohnt sich das schnell.

Lagerbestand intelligent steuern

Was ins Lager gehört

• Standardmaterial, das du bei jedem Auftrag brauchst (Schrauben, Dübel, Kabel, Dichtungen)
• Material mit langen Lieferzeiten, wenn kurzfristige Verfügbarkeit wichtig ist
• Aktionsware, die du günstig einkaufen konntest

Was nicht ins Lager gehört

• Kundenspezifisches Material (Fliesen, Sanitärobjekte, Leuchten nach Kundenwunsch)
• Teure Einzelstücke, die Kapital binden
• Material mit begrenzter Haltbarkeit (Farben, Dichtstoffe, Kleber)

Faustregel: Dein Lagerbestand sollte maximal 2 Wochen Verbrauch entsprechen. Alles darüber bindet unnötig Kapital.

Im Plan abbilden

Im Handwerks-Liquiditätsplan ist der Materialeinsatz als variable Kostenposition (35% vom Umsatz) voreingestellt. Passe den Prozentsatz an dein Gewerk an und sieh sofort, wie sich Materialpreisschwankungen auf deinen Cashflow auswirken.

Spiele verschiedene Szenarien durch: Was passiert, wenn die Materialpreise um 15% steigen? Wie verändert sich dein Break-Even? Der Plan zeigt dir das auf einen Blick.

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